I 4 trend del mondo SALES nel 24
#1 Clienti più informati e preparati. Il modello tradizionale del buyer journey è stato notevolmente influenzato dall’avanzamento tecnologico e dal cambiamento nei comportamenti dei consumatori. Nel 2024 sarà sempre più caratterizzato da percorsi non-lineari e rigidi. Il 96% dei potenziali clienti svolge le proprie ricerche prima di incontrare un venditore. Con l’avvento dell’AI, che rende ancora più rapido e facile cercare informazioni e confrontare soluzioni e prezzi, le tradizionali conversazioni di vendita non sono più sufficienti. I clienti desiderano un approccio consulenziale, non semplici proposte di prodotto e di prezzo. Le strategie di vendita che non riconoscono questa nuova realtà perderanno rapidamente rilevanza.
#2 Cambiare il comportamento dei venditori. L’83% dei Direttori Sales e dei leader delle vendite affermano che i venditori hanno difficoltà nell’adattarsi alle nuove esigenze e aspettative dei clienti. Gli sforzi delle aziende per colmare le lacune nelle competenze dei venditori sono ancora distanti dagli imperativi commerciali. La formazione di valore è la chiave.
#3 Vendere è più difficile che mai. Il 54% dei venditori afferma che vendere è diventato più difficile nel 2023. Solo il 59% dei venditori dichiara che i lead provenienti dai loro team di marketing sono di alta qualità. Inoltre, cicli di vendita sono evidentemente più lunghi: in media vi sono cinque decision maker coinvolti nei processi di vendita B2B.
#4 Sinergia tra Marketing e Vendite. In un contesto così mutevole il modello tradizionale del funnel di vendita sembra non essere più sufficiente. Marketing e le Vendite dovranno (finalmente) lavorare in sinergia, al fine di ripensare e rendere il funnel più mirato e fluido. È necessario adottare un approccio più personalizzato e specifico, orientandosi verso una strategia che comprenda interazioni ed esperienze mirate in ogni touchpoint del funnel, online e offline. La sfida per i brand sarà quindi quella di mantenere una presenza coerente, rilevante e di qualità lungo tutto il percorso.
(Principali Fonti: HubSpots 2024 Sales Trends Report – Gartner 2024The Future of Sales: Digital-First Sales Transformation Strategies – Esc Digital Agency: 9 Previsioni sul Marketing B2B per il 2024)